En principio, la optimización de conversión es muy simple: teóricamente probar y mejorar tu sitio web para finalmente lograr más ventas. Pero si realmente profundizas en el problema de optimización, pronto descubrirás que no es tal y como parece a primera vista. Debido a que no son solo los cambios en el sitio los que generan nuevos resultados, hay muchos factores que pueden influir en los resultados o las conversiones.

Para brindarte una descripción detallada del tema de las tasas de conversión, he preparado este extenso artículo para ti. Después de definir el término tasa de conversión, explicaremos cómo calcularlo y cómo aumentarlo. También descubrirás qué influencias negativas puede haber en la tasa de conversión.

¿Qué es una tasa de conversión?

En el contexto del marketing online, generalmente se entiende por conversión la conversión de visitantes a sitios web que son partes interesadas, clientes o al menos usuarios registrados. Sin embargo, esto también puede ser simplemente una especie de proceso digital, por ejemplo, hacer clic en un banner. La tasa de conversión describe así la relación entre visitas/clics y conversiones realizadas.

La forma exacta de la conversión y su contenido dependen de los objetivos del webmaster del sitio web respectivo. En el caso de una tienda online, la conversión puede consistir en visitantes que visitan la página desde potenciales clientes a clientes.

¿Cómo funciona la tasa de conversión y cuándo es buena?

La tasa de conversión determina el porcentaje de compradores potenciales que se convierten en compradores/suscriptores o suelen realizar determinadas acciones cuando visitan el sitio web. Con 32 compras por cada 1.000 visitantes, la tasa de conversión es del 3,2 por ciento. Para determinar el porcentaje exacto de visitantes que se convierten en compradores, se utilizan “visitantes únicos”, por lo que no se registran todos los clics, sino cada usuario por separado.

Debido a que la tasa de conversión es uno de los medios más importantes para determinar el retorno de las actividades de marketing online, la optimización de conversión estratégica o la optimización de la tasa de conversión es una parte muy importante de la mezcla de marketing online.

En promedio, la tasa de conversión en el comercio minorista online suele oscilar entre el uno y el cinco por ciento, y depende de factores como el conocimiento de la marca, los precios de las materias primas y el tamaño de la oferta. Pero debido a que las conversiones pueden significar muchas acciones diferentes, es casi imposible hacer una declaración general sobre el marketing online.

La única regla básica es: nunca puedes dejar de mejorar. Porque no importa cuán alto sea el porcentaje de conversión, siempre hay margen de mejora. De nuevo, depende del entorno: según la industria y el modelo de negocio, una tasa de conversión del 2 % ya puede ser muy buena y, en algunas industrias, una tasa de conversión del 12 % aún tiene mucho potencial de crecimiento.

¿Cómo calculo la tasa de conversión?

El objetivo principal del marketing online es aumentar los ingresos de la empresa. Por lo tanto, siempre presta atención a los ingresos de tu sitio web o un boletín informativo. Para poder comparar indicadores clave, primero se debe establecer una base común. Porque la tasa de conversión como indicador clave no es fija, sino que se calcula o utiliza de forma diferente según el contexto. Por lo tanto, a menudo es difícil comparar directamente diferentes tipos de tasas de conversión.

Esto se vuelve más claro cuando consideras que la tasa de conversión originalmente solo representa una proporción. Sin embargo, el contexto es crucial. Por ejemplo, en la industria del comercio electrónico, las tasas de conversión a menudo brindan información sobre la relación entre la experiencia de compra online de un visitante (también conocida como sesión) y las ventas. Entonces la fórmula es:

• Número de ventas / número de sesiones x 100 = CR (en %): la situación es diferente para el optimizador de sitios web que ha optimizado un teaser de marketing en la página de inicio de su sitio web y ahora quiere hacerlo medible. Entonces tendría que calcular el éxito de tu teaser de la siguiente manera:
• Número de clics en el avance / Número de todos los visitantes de la página de inicio x 100 = CR (en %): un asesor fiscal, por otro lado, que principalmente quiere adquirir nuevos clientes para su oficina de impuestos a través de su sitio web, probablemente calcularía su tasa de conversión de la siguiente manera:
• Número de contactos a través del formulario de contacto / Número de sesiones x 100 = CR (en %): los tres ejemplos anteriores son correctos, porque en los tres casos se trata de la tasa de conversión, solo que en cada caso en un contexto diferente. En ese sentido, existen innumerables formas de determinar una tasa de conversión para una determinada circunstancia.

¿Cómo aumento la tasa de conversión?

Si echas un vistazo más de cerca a tu tienda online o sitio web, verás rápidamente que puedes medir tasas de conversión muy diferentes según la fuente de tus visitantes. Supón que vendes impresoras en Internet y te encuentras en la primera página de una página de resultados de búsqueda de Google.

La palabra clave es «impresora». Ahora usa la palabra clave «impresora» en la búsqueda orgánica de Google para medir la conversión de los visitantes, y pronto notarás que la tasa de clics con la búsqueda orgánica es significativamente más baja que, por ejemplo, con los motores de búsqueda de precios para llegar a ti.

La razón: el visitante que encuentra tu sitio a través de la palabra clave «impresora» en la función de búsqueda orgánica primero debe ser asesorado online y convencido de comprar. Por el contrario, un visitante que llega a ti a través de un motor de búsqueda de precios ya ha decidido qué impresora quiere comprar en tu tienda. Unos pocos clics y el interesado es rápidamente un comprador.

Por lo tanto, siempre depende de qué productos se venden a través de qué canales y con qué estrategia de marketing. Por regla general, los proveedores baratos a través de buscadores de precios y portales de compras siempre conseguirán una mayor conversión que los proveedores premium, aparte de que estos últimos deben explicar primero el producto y los servicios que lo rodean.

Por lo tanto, la comparación de cifras clave entre sectores solo es posible de forma muy limitada. E incluso si el competidor tiene una tasa de conversión más alta que la tuya, significa poco en caso de duda, porque una consideración aislada de la tasa de conversión generalmente tiene poco sentido.

¿Qué factores influyen negativamente en la tasa de conversión?

Hay algunos factores que pueden afectar negativamente la tasa de conversión. Sin embargo, algunos de ellos pueden remediarse o controlarse fácilmente.

Usabilidad

La usabilidad del sitio web tiene una gran influencia en la tasa de conversión. Si los usuarios habituales tienen problemas para navegar por tu contenido, no podrán hacer el cambio necesario. Simplemente no pudieron encontrarlo. A la larga, no hay nada peor que un usuario enojado.

A pesar de que tiene la intención de comprar, no puede completar la compra debido a una mala orientación. Al diseñar contenido claro, instrucciones claras para el usuario y una navegación que se adapte al comportamiento del usuario, la tasa de conversión se puede mejorar continuamente.

Seguridad

Las vulnerabilidades de seguridad también tienen un gran impacto en la conversión de tu sitio web. Muchos usuarios temen perder su información personal porque temen que sea mal utilizada. Solo encriptando y solicitando datos importantes a través de https, solicitando la menor cantidad de datos posible y dejando en claro a los usuarios que sus datos están seguros contigo, se puede disipar el temor de estos usuarios.

Los usuarios también suelen preocuparse por no poder llegar a nadie si tienen un problema porque no tienen ningún asesoramiento personalizado. Resuelve este miedo configurando una línea directa y mostrándolo claramente en tu contenido.

Tecnología

Muchas empresas de comercio electrónico son conscientes de la influencia de la tecnología en las tasas de conversión. Los tiempos de carga prolongados, la compatibilidad insuficiente del navegador o un entorno de servidor incorrecto son los factores principales aquí. Aquí, la tienda online debe ser creada por desarrolladores web profesionales.

Conclusión

Con la tasa de conversión tienes una métrica importante con la que puedes medir como de bien se están ejecutando tus campañas. Muchos visitantes de tu sitio web son buenos, pero aún no dicen nada sobre el éxito de tu campaña hasta que se «convierten» de visitantes a clientes. Este porcentaje te dice cuántos han decidido hacerse clientes.

Cuanto mayor sea la tasa, mejor. Un valor del 1% ya puede ser satisfactorio, un valor del 2% al 3% en una tienda online puede considerarse éxito. Finalmente, necesitas determinar el valor de tu satisfacción. Además, debes recordar que la tasa de conversión por sí sola puede contribuir muy poco al éxito o al fracaso de las actividades de marketing.